產地直銷，觀照顧客需求－新竹縣新埔鎮果樹產銷班第 21 班 - 農業知識入口網

產地直銷，觀照顧客需求。學習不輟，追求永續經營 新竹縣新埔鎮果樹產銷班第 21 班

求質不求量、永續經營，是新埔鎮果樹產銷第 21 班班員共同的經營理念。班長彭文華說，該班走直銷路線，直接面對消費者，沒有模糊空間，梨果好壞、入口立判，只有兢兢業業顧好品質，路才走得久遠，縱使面對大陸等地的競爭，但他們深信，只要品質精益求精，即無所畏懼。 農產直銷，可減少中間盤商層層附加成本，生產者與消費者互蒙其惠，可說是最理想的行銷方式，但開拓通路並非易事，新竹縣新埔鎮果樹產銷第 21 班生產的高接梨幾乎全數直銷，產期一到，熟門熟路的顧客訂購電話就到。精緻管理下的梨果品質優異，恪守健康安全準則、充分觀照顧客需求，再加上地利優勢，使該班直銷之途快意暢行。

品質優異 獲獎無數

梨是大宗水果，市場隨處可見，新埔鎮果樹第 21 班的高接梨能招攬公司學校、機關團體大批訂購，以及居家宅配，甚至專程到產地嘗鮮，鄰近台北、新竹都會，又是熱門休閒旅遊區的地利優勢，助了一臂之力，但品質更是根本，不同凡響，才談得上吸引力。 新竹縣的「水梨節」果品評鑑，新埔鎮果樹 21 班是常勝軍，甫於 7 月下旬舉辦的 99 年度評鑑活動，該班班員黃脩成、朱吉文分獲蜜雪梨組 1、3 名，朱文松拿下豐水梨組第 3 名；98 年賽事，朱吉文、朱文龍名列 2、3 名；97 年，朱文龍更勇奪第 1，歷年高接梨評鑑，該班得獎無數，鮮少空手而回。 品質優異之外，健康安全也不能或缺。果樹 21 班早早取得吉園圃標章，97 年通過產銷履歷驗證，該班班長彭文華強調，生產管理方面，班員嚴守規範，絕不使用生長激素，只重質不重量，讓顧客吃來安心暢快，生產者也與有榮焉。

年輕班隊 衝勁十足

新埔鎮是北部水梨重點產區，產業發展歷史悠久，80 年代前以俗稱「粗梨」的橫山梨為主，產量可觀，年輕時跑過貨運的彭文華班長，經常一車載滿 200 箱橫山梨上台北，新埔地區每天出貨量超過 1 千箱，往往隔天賣光光、銷路極佳；直到外國水果大舉進口，皮厚肉粗的橫山梨風光不再，加上果實蠅嚴重為患，班員漸漸轉向高接梨栽培。 新埔果樹 21 班成立於民國 82 年，最初班員僅 12 人，加入 WTO 之際，農政單位鼓勵組織策略聯盟擴大團隊力量，該班參與認真、考評成績優秀，不少梨農申請加入，班隊壯大為 24 人，也趨於年輕化，4、50 歲中壯輩是當前主力，最年輕的朱吉文才 37 歲。 該班生產的高接梨以豐水梨占最大宗、蜜雪梨其次，還有新興梨、幸水梨，元老級的橫山梨並未完全退出江湖，仍有少量生產；蜜雪梨所占比例約 2 成，雖然不高，卻頗具招牌架勢。 蜜雪梨是由農試所雜交育成的改良新種，84 年甫通過審查命名為「台農 2 號」，其親本為橫山梨與二十世紀梨，蜜雪梨兼具兩者優點，果核極小、肉質爽脆、甜中帶酸、梨味濃郁，而且豐盈多汁，不過，水分多的特色，卻使蜜雪梨不耐貯放，樹上採摘後嘗鮮期頂多 3 至 7 天，且不適合低溫冷藏，冷藏時間稍久即會「果凍化」，果肉凝結如鹼粽，難以入口。

現採現賣 新鮮送達

蜜雪梨不耐貯放，若經中間盤商層層轉手送到終端，上架販賣時間勢必十分短暫，「限時食用」的特點不利於行銷，導致梨農栽培興趣不高，雖然 70 年代已培育有成，仍是市面上並不多見的梨種。新埔果樹 21 班以直銷為主，蜜雪梨採摘後、直達消費者手中，貯放時間短，並不構成困擾，反而成為該班的特色產品。 彭文華表示，蜜雪梨產期極短，採收時間點很重要，若熟度不足、澀味重，吃來宛如番薯，但過熟也不好吃，大約果皮綠中透些黃，即是最理想的熟度，班員皆於此刻採摘，顧客吃到的，皆是脆度、甜度最佳的蜜雪梨。不過，堅持黃金時段才採摘，其實風險相當高，當天採摘、當天必須賣完，一有延誤，商品價值相差極大，該班直銷量大，盛產期間，班員一天出貨量均達 4、500 斤，沒有滯銷之虞。 專精蜜雪梨的果農朱吉文說，蜜雪梨最佳賞味產期不過 2 星期左右，一般以 7 月 15 日為基準點，在此之前，梨果外觀看來漂亮，但甜度、脆度都不足，還帶有酸味；過了 15 日，梨果風韻圓熟，內行顧客都知道挑最佳時機上門，由於產期短，經常一買就是上百斤，除了自家享用，也分送親友同享口福。

經典農村 入選十大

果樹 21 班的直銷通路，公司學校、機關團體的團購占有相當比重，訂購數量動輒數十箱。彭文華說，高等級品多半早早訂購一空，個頭小些的梨果，在路邊設個小攤，產出即可完全消化。 新埔鎮照門里是國內著名的社區營造成功典範，曾入選全國十大經典農漁村，區域內的劍竹窩、九芎湖等景點，假日遊客如織，彭文華的直銷攤位即設於劍竹窩休閒農業區入口，位置絕佳，不需顯眼的招牌，憑著攤架上各式飽滿亮麗的梨果，就有吸睛、攬客的效果。 朱吉文的攤位則設在果園前，不過幾坪大、毫不起眼的鐵皮小攤，銷量卻很可觀，七月底，朱吉文因參加水梨節品質評鑑活動，水果攤沒開張，當天接到撲空的顧客的訂購電話，居然也賣了1萬多元。 消費引導生產，直銷路線通暢，果樹21班的生產計畫不同於一般走行口、拍賣市場路線的單一化，而趨於多樣性，主角豐水、蜜雪梨之外，配角幸水、新興梨雖然利潤無幾，依然繼續生產，橫山梨則客串演出，刻意延伸供果時間，讓顧客群充分享受水梨的清甜滋味。 橫山梨肉質粗，高接梨興起取代後，市面已難得一見，但仍有獨衷「粗梨仔」特殊風味的死忠擁護者，彭文華有位北部顧客年年大批訂購，他為此特地保留部分母樹，以滿足顧客的渴望，雖是客串演出，但在彭文華手中，粗枝大葉的橫山梨，仍以精緻的方式管理，梨果皆套上特殊的塑膠袋防範果實蠅，套袋上並打了細密小孔、讓梨果透氣，留果也精挑介於冬、春果之間，果型最碩大的「不知春」，款待規格絲毫不輸給高接梨，觀照顧客需求十足用心。

重視學習 激發創意

栽培管理方面，該班通常於 12 月中旬開始接穗，第一批嫁接豐水梨若風雨不調、花芽萌發不成功，約尾牙過後補接的第二批，則改由蜜雪梨上場。如此安排，主要對應不同梨種的氣候需求特性，卻也恰好符合直銷通路的佈局。 彭文華指出，新埔地區冬季溫差變化大，豐水梨花苞脆弱，碰上劇烈天候、失敗率極高，早先，班員會為花苞套上小袋禦寒、撐小傘擋雨，不僅費工，且不必然有效；而若接穗失敗後、改由蜜雪梨接棒，第一波豐水梨早結果，成果期可避開高溫，質地細緻的豐水梨不會曬傷；透過接穗，第二波的蜜雪梨又可調控產期，產出最佳品質。 新埔果樹第 21 班榮獲 98 年全國優良產銷班，經營表現備受各方肯定。該班相當重視組織學習，經常安排觀摩活動，除了國內，並年年出國增長見聞，一趟觀摩活動經常激發新點子。前年，班隊到日本水梨重點產區參觀，班員朱文龍注意到當地果農利用稻草鋪蓋果園表土，可以保濕、抑制雜草，腐爛後又是良好的有機肥，效用多多，回國後即引用到自家果園，材質則改用有機質含量更高的乾芒草，並刻意保留果園裡的竹節草，兩年下來，果樹生長態勢強旺，效果看得見。

精益求精 穩定發展

朱文龍專攻豐水梨，品質競賽表現亮眼，種出一等一好梨的竅門，除了土壤維護良好外，他認為，不壓榨果樹、讓果樹輕鬆生產更是關鍵。例如果樹枝條可嫁接 120 支梨穗，但他只接 80 支，梨穗接得少、果樹負荷輕，梨果養分供給充足，品質一定好，道理很簡單，若貪圖量多，梨穗嫁接滿檔，梨果掛滿枝頭雖然好看，但往往豐收 1、2 次之後，樹勢就走下坡，至少得調養 5 年、甚至 10 年方能恢復元氣。 求質不求量、永續經營，是果樹 21 班班員共同的經營理念。彭文華說，走直銷路線，生產者直接面對消費者，沒有模糊空間，梨果好壞、入口立判，只有兢兢業業顧好品質，路才走得久遠。 兩岸經貿往來日益密切，對於大陸梨潛在的威脅，彭文華並不特別擔憂，去年他率班員赴大陸觀摩考察，曾品嘗大陸的沙梨，評價不高，雖然不足於概括全況，但他認為，大陸梨產量大、市場需求量也大，金字塔頂端消費人口不少，新埔 21 班經營直銷多年來，發展穩定，只要品質精益求精，即使大陸梨跨海而來，影響層面應不致於太大。 彭文華強調，台灣加入 WTO 時，經常聽到種水果沒有生路的悲觀論調，但該班班員照樣種、照樣賣，衝擊並沒有想像中那麼大。 採訪.攝影/徐清銘