高雄市政府農業局長蔡復進：調整心態走出去，打開臺灣農產品國際市場 - 農業知識入口網

臺灣蔬果在國際行銷上有幾個關鍵點，首先是「態度」問題。很多臺灣貿易商埋怨臺灣農產品外銷規模不大、有中斷現象，但是反過來說，大家有沒有思考運輸過程中的保存、冷鏈技術是否到位？有無延長農產品保鮮期的技術？因此，「技術」是第2 個關鍵點。第3 個關鍵點則是「靈活運用各種資源扭轉劣勢的能力」。財團法人豐年社專訪高雄市政府農業局長蔡復進，以第一人稱摘要呈現打開臺灣農產品國際市場的心法。

「 有溫度」的國際行銷，才能打動人心！
高雄市政府農業局希望透過靈活運用各種資源，來強化臺灣農產品行銷國際的成果。例如，提升冷鏈技術以延長水果賞味期，過去玉荷包產期短，盛產期集中，因此難以外銷，但若能延長1 個月的賞味期，透過海運配送也沒問題。

所以高雄市政府協助農會、合作社及高雄型農發展冷鏈技術，像高雄型農許倫肇的玉荷包，採後處理的加工廠都是在低溫冷氣廠房中進行，玉荷包賞味期能多出好幾週，有利於內外銷與食品加工。

這樣的冷鏈技術，如果臺灣各縣市政府一起推動，包括行政院農業委員會已經輔導部分貿易業者改善相關技術，各單位彼此切磋交流，整體而言，有助於增加臺灣農產品的國際行銷競爭力。

然而，臺灣貿易商及其駐外貿易人員，如果只是追求把農產品銷售出去，沒有詳細地將臺灣農產品介紹給當地消費者，這種沒有「溫度感」的行銷，很難將臺灣農產品印象深植國外消費者心中。

就像紐西蘭的奇異果、日本的青森蘋果，為什麼能夠打動臺灣消費者？背後的文化、故事和說服力都很重要，不單單是產品規格化、數量或價格問題，而是如何說服國外消費者，相信臺灣農產品的安全、美味及農業底蘊。

舉例來說，如果數家貿易商同時外銷臺灣芭樂，國外貿易商在不熟悉芭樂這種水果的情況下，通常傾向選擇報價較低的芭樂，造成臺灣貿易商在價格上削價競爭，而國外消費者對芭樂的印象也會混亂，價格掩蓋了價值。長此以往，對臺灣水果的
國際行銷與形象都不利。

穩定供貨、建立信任感，
將一次性訂單變成長期合作關係
當我們想把臺灣水果推廣給國外消費者，應該先看哪些產品可以常年性供給。例如，香蕉、鳳梨、芭樂全年均可生產，如果每週固定在海外超市上架，消費者容易留下印象，有助於嚐鮮購買，並形成穩定的購買行為。這類水果，就要優先協助發展相關冷鏈技術，透過成本較低的海運輸送，而不須藉由高成本空運。

目前高雄市推動較為成功的外銷水果是芭樂，加拿大約占1/3，東南亞、中國及中東也有不錯銷量。此外，香蕉主要受日本歡迎，鳳梨則以中國市場為主。

有些貿易商擔心臺灣水果能否穩定供貨，問題癥結其實並非「產量」，而是「氣候」。由於臺灣容易遭遇颱風，就算高雄、屏東都種植鳳梨，以分散風險，但是天災一來，高雄的鳳梨受損，屏東一樣免不了。所以，穩定供貨的定義應該轉個念，即使因為天災而造成供貨量起伏，但是只要能做到不中斷，就算只有1、2 箱也好，盡量在國外持續上架，就是持續行銷。

持續海外參展，
清真認證開拓更多目標市場
從2011 年開始，高雄市政府農業局持續參加海外食品展拓銷活動，每年約3 到4 場，包括東京、上海、星馬、杜拜等地。根據過往的參展經驗，辦理這類食品展，「試吃」是必要手段，而且不是1、2 次就能談成訂單，必須一再地推廣、嘗試，才能讓消費者真正認識新產品。這需要時間經營，即使沒有立即做成生意，也不能中斷關係，保持關係就有機會。

以茶葉來說，一般講到臺灣茶，總是先聯想到阿里山茶。為了打破這個固有印象，高雄市那瑪夏區茶農連續幾年參加海外食品展，到了第3 年才有日本茶商來到臺灣勘查他的茶園。如果他因為第1 次沒有做成生意就中斷參展，就失去這個契機了。

另外，早期臺灣農產品與食品行銷海外多鎖定日本，導致目標市場過於集中。經評估人口數與消費潛力，發現穆斯林國家也不可小覷。

因此，高雄市首創輔導農民獲得「清真認證」，2014 年起透過「台灣清真產業品質保證推廣協會」協助，完成「高雄首選大崗山龍眼蜂蜜」、甲仙區農會「梅精」、阿蓮區農會「阿蓮庄蜜棗乾」、內門區農會「羅漢門龍眼乾」等26 項高雄農產品及農產加工品取得該認證，並持續透過參加杜拜與東南亞食品展，銷往穆斯林人口眾多的國家。目前，經高雄市政府農業局輔導的小農，清真認證產品外銷營業額達2 千4 百多萬元。

從高雄型農經驗出發，
開創農民走出去的機會
不論國內或國外行銷，靠的還是農民們走出去面對消費者的能力和勇氣。高雄市政府農業局把握各種帶農民走出去的機會，鼓勵他們從默默耕耘的農民，轉變成辦活動、講故事、做行銷樣樣行的新農民。在國內，推動農民市集、微風市集，與駁二藝術特區、高雄師範大學、文藻外語大學、高雄榮民總醫院合作展銷活動，鼓勵農民接觸一般消費大眾。一邊帶領高雄型農走入南港軟體工業園區、內湖科技園區、新竹科學工業園區等，向企業客群推廣，並印製5 千份《型農本色》等型農刊物增加曝光度。

在國外，帶著農民團體、高雄型農踏進世界各地食品展、大賣場、超級市場。例如，2016 年前進杜拜、阿曼、巴林等地，行銷蜜棗、芭樂及紅龍果等高雄農產品，讓高雄首選水果在巴林的超級市場、家樂福舉辦試吃會，受到當地民眾歡迎。

豐年社進行首次「全國高職農校學生從農意願調查」發現，高職農校學生不排斥從農者有62.3％，但是以農林漁牧業為第一志願者僅23.9％，其中有38.4％的落差，為什麼會有這種現象？其實不是一昧鼓勵年輕人從農而已，還要協助他們成長、轉型及企業化。年經人種田並不是沒有前景，他們擔心的是：「我一輩子是不是只能種田？」這就是年輕人不敢回鄉打拚的原因。高雄市政府農業局將持續帶著農民團體、高雄型農走出去，開拓多元從農之路。

文․ 攝影／林佑徽(豐年6712)