賣農產開良方 推動園藝產業運銷現代化－清雲科技大學行銷與流通管理系教授李皇照 - 農業知識入口網

賣農產開良方 推動園藝產業運銷現代化－清雲科技大學行銷與流通管理系教授李皇照 書本上艱澀的學理、國際運銷詭譎的走勢，經由李皇照深入淺出的解說、分析、比較，使地方農業產銷人員即使沒有高學歷的背景，也能獲得現代化農產運銷及行銷理念的啟迪。證明只要有心，教室不是唯一的講堂，課本也不是唯一的教材；走出學術殿堂的李皇照，為自己、也為農民、更為台灣農業開拓更寬廣的視野。 為推動農產運銷現代化、提升農產品運銷效率，李皇照教授經常抱著台小筆電，踏遍山村、海港等偏僻角落，以流利的國台語雙聲帶教導農林漁牧從業人員從高低起伏的曲線、圖表及數字所隱藏的「密碼」中解讀出商機、找到「錢」途。 貨暢其流 推廣行情表
目前任教於清雲科技大學的李皇照教授，近 20 年來，致力於推動農產運銷現代化及提升農產品運銷效率，花卉方面更成效卓著。 「我曾親眼看到一位上了年紀的花農，拿著筆一筆一筆地記錄各地的行情資料，小小本子裡，盡是密密麻麻的文字與符號，而且不時翻閱查對。」李皇照心裡油然而生不捨之情，更加深推廣利用市場行情資料的使命感。從 82 到 85 年，他積極推動花卉批發市場拍賣行情，讓生產者不必像過去一樣，只能憑經驗、靠運氣，而能藉助現代化科技工具，根據市場價格從事生產調配及運銷決策，將花卉送往台北、彰化或其他有需求的市場，讓地盡其利、貨暢其流。 由於台灣從農人口普遍老化，雖然政府建置市場行情報導，但懂得利用的人並不多，李皇照一方面持續發表花卉行情資訊應用相關文章，一方面親自到花卉主要產地教導花農有效運用花卉行情資訊，讓花農們對行情表不再霧裡看花，而能如股市行情般簡單易懂，不僅提高花農的接受度，也強化花農制定花卉運銷決策的能力。 立式容器 切花大改革
過去國產切花多採紙箱包裝，但因紙漿成本高漲，且紙箱使用一次即丟棄，加上切花可能在運銷過程因缺水而影響品質及瓶插壽命，造成損耗，切花產業從紙箱包裝轉型為立式容器含水運輸供貨，李皇照也扮演重要的幕後推手。 李皇照先透過彰化田尾花卉市場委託台中農改場及農試所選定部分切花進行試驗，了解哪些種類切花適合採用立式容器含水包裝運輸，並進一步掌握合適的花卉支數與裝水量；再從荷蘭引進立式可回收的塑膠容器，提供大湳等5個農民團體及產銷班使用，並擇定滿天星、玫瑰、非洲菊、洋桔梗及康乃馨等切花採用立式容器含水運輸，送至花卉批發市場拍賣。 由於試辦成果良好，農政單位決定大力推廣，並納入更多花卉種類擴大辦理，目前切花採用立式容器包裝供貨及拍賣作業，已涵括台灣地區多處花卉批發市場，供貨團體也擴大至多數花卉生產單位及團體，大大提昇花卉運銷技術與效率。 李皇照並推動「花卉批發市場拍賣員證照甄試制度」，擔任試委會召集人，自民國 92 年起實施，已辦理三屆，這套完善的證照制度，甚至引來其他產業「取經」，有意仿傚設立。 行銷農產 剖析競爭力
擔任農委會多項農產品國際行銷方案計畫成員的李皇照，以官方交流、民間訪談、問卷調查等方式，持續剖析台灣優質農產品的競爭力，並提出行銷策略方案，協助進行國際行銷之研究與市場拓展，更以台灣區花卉發展協會董事身份，協助業者參加國際花卉展覽，並協助台北市政府爭取成為 2010 年國際花卉園藝博覽會主辦城市，提升台灣花卉的國際能見度。 尤其對農產外銷中國、日本，李皇照均有獨到見解，提供國內產銷業者及政府制訂政策時作為參考。 「大陸的『台灣水果』分為數種，第一種是台灣種 (品種) 台灣種 (種植)，其次是台灣人在大陸種、第三是大陸人在大陸種台灣種 (品種)，第四是泰國等國家品種混充台灣水果，第五是什麼都不是卻冒稱是台灣水果…」李皇照一語道破台灣水果外銷中國的困境，也凸顯出近年台灣許多縣市爭相把優質農產品銷往中國的瓶頸所在。 李皇照說，雖然中國對台灣某些水果採零關稅，並給予通關及檢疫的便利措施，但大陸消費者對價格的敏感度較高，1 斤超過 5 元人民幣就不好賣，但低價傾銷則管銷費用也不划算，因此台灣貿易商若想拓展大陸市場，宜鎖定金字塔頂層的消費層，主攻中秋、年節等送禮市場，同時慎選在大陸具競爭力且受歡迎的水果，如芒果、蓮霧及釋迦等，由都會城市向中型城市循序推進，一步步構築完整的行銷網絡；至於「仿冒」問題，則有賴兩岸政府合作解決。 估測需求 供業界參考
此外，日本人將水果當成點心，平均每人一年的水果消費量只有 30 多公斤，與台灣每人每年 120 多公斤的消費量相較低了許多，李皇照認為，台灣生鮮水果要外銷日本，應與日本水果通路業者建立長期供貨的夥伴關係，尤其日本相當重視檢疫，在台灣水果產期時，不妨邀請日本業者及潛在顧客群親臨產地了解生鮮水果外銷作業流程，強化台灣水果「優質」、「安全」、「貨源穩定」的品牌形象，提升其購買意願。 李皇照大學時就讀農產運銷科系，並取得企管碩士學位，隨後赴美國俄亥俄州立大學攻讀農業經濟學博士，民國 79 年底返台，投入消費經濟研究領域，尤其關注水果、蔬菜及花卉等園藝產業，一做就是 20 年。 近幾年來，他並系統性從事台灣地區食品需求體系基礎性研究，了解價格與供給面的變化，並估測相關需求參數，其中以農產品占大宗，而這些實證估測的需求與發展趨勢，被廣泛應用於相關農業政策的制定，對農業生產者、運銷業者、食品相關廠商有極大助益。 協助農產品批發市場改善經營管理，也是李皇照長期努力的目標。他說，「台灣農業屬小農體制，農產品批發市場扮演集散的關鍵角色，其經營績效之良窳，不僅關係生產者的收益，也與消費者息息相關。」為此，他經常前往各地農產批發市場演講、參與員工教育講習，並引介他山之石，撰文介紹日、韓及澳洲等國農產批發市場經營管理的做法，提供國內業者參考。 博士下鄉 學理輕鬆講
李皇照除持續致力於農產運銷及行銷領域的教學研究工作，並經常受邀到各地農業改良場、農會、產銷班、合作社場等單位進行專題演講或教育講習，如「農產運銷」、「行銷策略規劃」、「消費者行為」、「農產品品牌之建立與行銷」、「農產品國際行銷」、「有機農產品行銷」等，都是他專精並積極推展的範疇。 來自台南的李皇照，說得一口流利的台語，書本上艱澀的學理、國際運銷詭譎的走勢，經由他深入淺出的解說、分析、比較，使地方農業產銷人員即使沒有高學歷的背景，也能獲得現代化農產運銷及行銷理念的啟迪，證明只要有心，教室不是唯一的講堂，課本也不是唯一的教材，走出學術殿堂的李皇照，為自己、也為農民、更為台灣農業開拓更寬廣的視野。 文圖/部分圖片由受訪者提供