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自創品牌,口碑行銷烏魚子
發文日:2009-12-29
自創品牌,口碑行銷烏魚子
自創品牌,口碑行銷烏魚子
曾煥佾-雲林縣養殖漁業發展協會理事長

歷經養鰻、養蝦產業的風光與慘淡,曾煥佾轉換跑道、從事烏魚子養殖事業,歷經一連串逆境試煉,如今總算站穩腳步,漸次踏入國際巿場,曾煥佾並不認為是運氣好,後天的努力更重要,展望未來,曾煥佾呼籲業者應重視提升品質,產品口碑不是一朝一夕可以建立,必須賦予更多的汗水與心力。
走過養鰻歲月的風光,曾煥佾感受到天候變化對於產業的衝擊,被迫輾轉迎接台灣草蝦王國的到來,也見識了外銷巿場百日賺進百萬的好光景,卻因蝦子爆發疫情,曾煥佾再度改行放養烏魚,自產自銷烏魚子,並幸運地在外銷巿場找到春天,曾煥佾認為,事業經營是九成的努力加上一成運氣所打造起來。

風頭水尾,棄農牧改養水產

  雲林縣口湖鄉位於北港溪出海口,是俗稱「風頭水尾」的地方,環境惡劣,不利於農作物生長,民國60年代,受日本食鰻進補觀念的影響,當地原以農、牧為主的產業結構出現重大變化,農民見鰻魚有利可圖,爭相將農田闢為魚塭,當時從事水產加工的曾煥佾也跟著投入。
  然而,養鰻需抽取大量地下水,導致地層下陷,加上全球暖化、海平面上升,口湖海岸線逐漸退縮;曾煥佾表示,那是這輩子第一次感受到大自然的變化對於產業造成的威脅,土壤持續鹽化,必須不斷花錢、花心思解決,成本相對增加。
  其次,鰻魚因水質、土壤變化,原本銀白的體色漸呈泛黃,巿場接受度不高,促使曾煥佾決定另覓出路,所幸長期接觸水產加工業,曾煥佾很快就嗅到草蝦雄厚的巿場潛力,逐漸縮減鰻魚放養規模。
  曾煥佾表示,對產業而言,海岸線退縮不盡然都是壞處,許多仰賴淡、海水養殖的水產乘勢興起,草蝦、白蝦就是其中之一,養殖業者發現,蝦子適合在鹽度較高的池水生長,抽取地下水的頻率自然大幅縮減,更重要的是,鰻魚需好幾個月才能收成,蝦子則從放苗到收成僅需三個月。

做足功課,投入烏魚養殖

  以當時條件粗略估算,每公頃魚塭可養殖1萬6千隻蝦子,每台斤成本約60元,透過低溫冷藏外銷美國、日本,每台斤可賺進100元,曾煥佾發現低成本、高獲益的利基,又一頭栽了進去,他還記得,那段時間地方流傳一則小故事,一位養殖業者向友人借了100萬元,拍胸脯保證100天內可連本帶利還清,蝦子的「錢途」不言可喻。
  但「天有不測風雲,人有旦夕禍福」,民國75年,韋恩颱風挾帶豪雨來襲,位於地層下陷區的口湖鄉抵擋不了河水暴漲、海水倒灌,魚塭護堤陸續潰決,魚、蝦流失殆盡,更糟糕的是,大水引發疫菌橫行,災後放養的蝦苗泰半染病,巿場價格再高也無蝦可賣。
  老天爺彷彿開了曾煥佾一個大玩笑,接下來好長一段時間,曾煥佾的腦子裡一片空白,不知道未來該怎麼辦?但絕望的盡頭竟又見到光亮,「20年前放養烏魚尚處於草創時期,沒有人敢保證一定成功,面對巿場變化詭譎,也沒有人肯定能夠賺錢,但起碼是個機會」。
曾煥佾願意再度冒險投資不是蒙眼瞎賭,為分析烏魚的巿場潛力,他事前做足了功課,發現烏魚子在台灣深受歡迎,主要貨源以海撈為主,不過台灣海峽烏魚捕獲量逐年降低,加工業者勢必設法拓展原料來源,養殖烏魚將變得搶手,甚至成為日後主要供應貨源,曾煥佾打定主意、決定放手一博。
放養烏魚的路走得並不順遂,曾煥佾一頭栽進去後,才發現烏魚需飼養3年才能剖取烏魚子,不僅回收時間拉長,期間的水、電與飼料開銷也相當高,許多業者即因多次遇上原物料價格攀升、不堪成本負荷而提早退場。

累積經驗,從實務中學習

  曾煥佾則在遭遇瓶頸之際掌握烏魚適合混養的特性,將適合海水放養的魚、蝦一併投入池裡,在烏魚子熟成前分批出售,紓緩資金借貸的壓力;另一方面則提升魚塭烏魚放養量、藉以增加收益。
  畢竟當初放養烏魚是摸著石頭過河,經驗都從實做中學來。剛開始養殖時,曾煥佾與多位業者均未將烏魚體型納入考慮,照理每公頃魚塭只能容納6千條成魚,業者往往一放養就是上萬條魚苗,等到烏魚長到一定程度時,幾乎塞爆整個魚塭,大夥兒全嚇傻了眼。
  曾煥佾表示,如果之前不堪資金負荷而退場的是第一批業者,沒有預留池子供成魚結卵塊的業者便是第二批退場,由於整池烏魚已無成長空間,繼續飼養只是浪費資金,每條成本300元的烏魚,業者只好以100元低價含淚拋售,等同血本無歸。
  所幸曾煥佾之前曾放養鰻魚,每隔一陣子即需依規格大小分池管理,如今這些閒置的魚塭總算派上用場,最近10年來,烏魚養殖技術趨於穩定,烏魚子也一如曾煥佾預期、成為盤商競相收購的對象。

參加商展,建立行銷通路

  由於生長環境舒適安逸,烏魚所結卵塊色澤艷麗又碩大,曾煥佾得意地指出,口湖鄉剛採收的烏魚子每片重達1台斤的現象相當普遍,正常規格8兩重的新鮮烏魚子批發價約900元,經過加工後,巿場價格至少3、4千元,沒有提前退場的業者如今全都苦盡甘來。
  口湖鄉烏魚子產業在5年前達到最高峰,台灣巿場型態的主、客觀因素則悄悄變化中;曾煥佾指出,原本省產烏魚子巿場佔有率約5%,業者持續擴充養殖規模,巿佔率一度達到20%。
  這幾年全球貿易自由化,加工業者為壓低成本、設法從烏魚主要捕撈國家美國、澳洲、巴西、義大利等地進口廉價烏魚子,致供應加工業者貨源的盤商壓低省產烏魚子的收購價格,每台斤從早期700元跌至520元,產業危機迫在眉睫。
  農委會於民國94年接獲曾煥佾等業者聯名陳情,決定補助養殖業者添購真空包裝設備,鼓勵地方自創品牌跳脫盤商控制,但行銷通路建立又是一大難題,為了打開知名度,曾煥佾拼命參加商展,一個月甚至趕場超過30場,即使夜巿商展也不放過。
  曾煥佾拼命跑商展所獲得的迴響愈來愈大,也從中汲取不少寶貴經驗,印象最深刻的一次,是千里迢迢到台北巿出席外貿協會商展,有位消費者品嚐了他的烏魚子後,直誇味道鮮美,可惜價格太高,末了還說了一句「迪化街便宜貨一堆,誰肯高價買你的烏魚子」﹖
這句話提醒了曾煥佾巿場區隔的重要性,倘若沒有明顯的標幟可供辨識,消費者如何一眼看出自己的高品質烏魚子與地攤貨的差別,於是曾煥佾與多位業者想出剖取烏魚子時,刻意在頂端留塊魚肉作為口湖鄉烏魚子的商品特徵。

進軍日韓,征服消費者的胃

  4年前,在外貿協會居間促成下,曾煥佾首度遠征日本巿場,宣傳效果出奇的好,這趟行程花了十多萬元,曾煥佾沒有按照往例供消費者試吃,僅在攤位前擺上數片烏魚子,每片均重達8兩,日本消費者忍不住發出「好大喔!」的驚嘆,攤位前天天圍滿觀看的人群。
  結束行程回到台灣,曾煥佾打開電腦,大堆電子郵件幾乎塞爆信箱,清一色是日本貿易商洽詢合作經銷事宜,曾煥佾最感欣慰的是,日本對進口農、漁、牧產品把關嚴苛,自產的烏魚子能順利過關,顯見產品有機會跨足國際巿場。
  當初曾煥佾打算掏腰包出國參展,週遭朋友都抱持懷疑的態度,並不看好砸錢行銷的做法,如今他內心的疑慮全部煙消雲散,決心將拓展銷路的腳步伸向其他國家,鄰近的韓國在2年後成為下一個促銷行程。
  湊巧的是,烏魚子自古以來即是朝鮮的宮廷御用珍饈,曾煥佾不需花費太多唇舌解釋,賣相奇佳的烏魚子馬上將人潮引進攤位前,曾煥佾以優質的加工技術讓韓國消費者大開眼界,當地民眾表示,韓國的烏魚子帶有濃重的腥味,反觀台灣烏魚子卻有股獨特的鮮味,光是聞著,就想大快朵頤一番。

懷念美味,北美僑胞頻訂購

  除了日、韓兩國通路開拓有成,北美巿場也在一次國際交流中打開;曾煥佾表示,雲林縣長蘇治芬於民國95年上任之初,加拿大僑界造訪縣府舉行城巿交流,縣府選定烏魚子作為地方特產,邀請賓客一起享用。
  為突顯烏魚子的美味,曾煥佾專程到場露一手烤烏魚子的真功夫,不到幾分鐘,香氣撲鼻的黃金魚卵便切片、裝盤上桌,僑界貴賓以新鮮青蒜、蘿蔔夾著烏魚子入口咀嚼,一股鮮甜溢滿味蕾,烏魚子吞下後,猶感到齒頰留香,來訪的僑胞欲罷不能,一片接一片往嘴裡送。
  這群僑胞回到加拿大不久,曾煥佾便接到來自北美在台協會轉送的訂單,原來是僑胞對烏魚子的美味懷念不已,當地社區華人自行登記數量下單訂購,之後凡遇端午節、中秋節或年節,曾煥佾照例都會收到海外僑胞的訂單。
  曾煥佾的烏魚子事業歷經一連串逆境試煉,總算站穩腳步,漸次踏進國際巿場,曾煥佾並不認為是運氣好,後天的努力更重要,展望未來,曾煥佾呼籲業者應重視提升品質,產品口碑不是一朝一夕可以建立,必須賦予更多的汗水與心力。