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行銷管理

日期: 2008-08-22

農業經營的演進

  1. 生產觀念

(1).大量生產,降低成本。
(2).消費者以擁有該產品而自傲。
(3).企業資源在追求生產效率及配銷網。

  1. 產品觀念
    (1).消費者開始有能力評估產品的好壞。
    (2).偏向喜好產品的改良與品質。
    (3).容易犯下「行銷近視」。
  2. 銷售觀念
    (1).消費者大都有惰性或對產品有所抗拒。
    (2).必須有一套有效的銷售或促銷工具。
    (3).銷售已生產的產品。
    (4).一般人誤以為這是行銷。
  3. 行銷觀念
    主動積極的行銷觀念在以消費者的需要為思考重點,促使消費者主動購買,而行銷人員只是在提供購買的便利性。
  4. 社會行銷觀念
    企業存在的價值在於『公司利潤』、『消費者滿足』、『社會利益』三方面之間求得均衡。

創造利潤之要件

農民從事農業經營,都有遠大目標-創造農業經營利潤,所以必需俱備下列認知:

  1. 專注利潤:把創造利潤當做你的工作目的,也就是努力前進的原動力。
  2. 設定標準:把標準訂得很明確,譬如說,你一定要賺三成,那你潛意識裏,就會激勵你表現得出類拔萃。
  3. 不滿足現狀:對目前不滿,眼光放遠,循著方向往前走,你就不會迷路。
  4. 注重過程自有結果:結果也是某一階段的過程。實事求是,腳踏實地,注重過程,結果自然豐碩。
  5. 不要過度量化:農業經營管理是種藝術,而不是數學計算,與其斤斤計較,不如知道概數就可以,因為結果都是一樣的。
  6. 策略性投入一定要做:當你致力於農業經營,一定要從大局來看,不要侷限小環節,因為事關成敗,常在關鍵點,而需策略性投資來配合。
  7. 不必讓顧客完全滿意:如果儘量讓顧客滿意,常會導致破產。因為很多顧客,常過度要求。我們只要讓顧客願意花相當價錢,而獲得相當的滿意,即完成行銷工作。
  8. 化良好習慣為行動:常常重複做同樣的動作,就會變成習慣。當你反覆實施標準制式,即可獲得良好的預期成果。
  9. 重視創新:處處發生疑問,竭力探求答案。不要蕭規曹隨,墨守成規。創新是利潤的泉源,創新知識是營造經濟的基礎。

消極性策略-降低生產成本策略

農業利潤的創造,可分消極性策略與積極性策略兩方面,消極性策略就是從降低生產成本著手,也就是節流,減少開支,但是創造利潤的效果有限。另方面,就是採取積極性策略,亦即開源,創造財富源流。財源如能湧流不斷,利潤的增加,亦是綿延不斷。底下,先介紹降低生產成本的節流方法:

  1. 從最容易地方下手:從內部經常性支出刪減比較困難,若就外來費用去刪減就比較容易。
  2. 每一項開支都可以刪減:抱持"以零為基礎"的預算心態,所有的預算就都可以刪減,只是刪減幅度大小差別而已。
  3. 經常比價:物價波動不定,價格資訊要隨時更新。從不同廠商之比價資訊,可迫使經常供應的廠商,大大地降低交易價格。
  4. 共同採購:大量採購,即可享有優惠,亦即能夠獲得折扣上的便宜。基於零庫存原則,一次採購最大量。
  5. 建立採購制度:採購必需制度化才有規則可循,而不容易被徇私。相對地,不要讓採購人員私下與供應商議價,因為長期接觸的個人關係,就不容易秉持絕對客觀的態度。
  6. 資材節約使用:少量使用經濟性生產資材,而仍可達到或發揮預期效益,即可大大地減少支出。
  7. 爭取補助:合法取得外來資源,即等於減少本單位的支出,亦相當於利潤的增加。

積極性策略-開闢財源策略

  1. 顧客導向之行銷:根據市場區隔或消費特性,而採用相對之銷售方式或服務,才易達到提高營業額之效果。
  2. 銷售價格至上:依照消費者或顧客所能付出的價格,設計一套合適的服務或產品,才可能賣給顧客最高的價格,獲得最大的利潤。
  3. 訂價與成本無關:真正的價格是消費者或顧客所願意花費的金額,而非供應者所計算出來的生產成本或售價。
  4. 行銷永不休止:只要有產品就要有行銷工作,行銷與產品共存亡,行銷費用的支出是最後被刪減的項目。
  5. 行銷對象是人不是公司:銷售的對象並不是營業單位,而是一個人。人是不太理性,容易情緒化之有機社會人,設法讓對方覺得你是最了解他的人,生意即可做成。
  6. 行銷人才排第一:企業化經營就是要追求利潤,而利潤的創造主要依賴行銷功能的發揮。行銷人力的訓練與支援,乃是創造利潤的不二法門。
  7. 創造價格差距:同一種產品,針對不同的市場區隔,只要稍作包裝或處理,即可造成不同的價差,而創造出不同的超額利潤。
  8. 產品的金字塔型利潤:產品的不同設計,各具不同的特色,可以滿足不同顧客的各種需求。這些不同的特色或產品,剛好可建立起一個產品金字塔。經由頂級高價格虹吸現象,可提高大宗品級之單價,而創造更好利潤。
  9. 多種產品利潤:農業者所經營的產品可擁有多種項目,而各種產品佔有不同的利潤比例,其中能夠獲得某種特別高利潤的產品,是為利潤創造的主要來源。
  10. 產品的加乘利潤:這是品牌形象的加乘效果。利用已建立的品牌形象,從事代營業務,不必再致力於產品之生產過程,則其所創造的利潤,必有加乘效果。
  11. 創造獨特品牌:品牌來自產品,而產品功效及功能的發揮就是品牌的核心,因此產品的真正附加價值乃在於具體功能的表現,而非外表的亮麗或是不實的想像。品牌具有其獨特的個性及特色,與消費者之間,才可能建立一種信賴和情感的連結。因此,品牌應該是獨一無二的,才可能建立獨一無二的顧客忠誠度。
  12. 時間利潤:利用產品上市時間的差異,創造不同時期之利潤。企業經營者常可以針對時間差距或產品時期的不同,而設計不同的產品,以創造長期的利潤。

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本篇文章評價: (43人評價)
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菁菁 發表於106/11/02
詳盡!
牛牛 發表於98/08/05
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