文／楊雋珩 攝影／黃毛
還記得上次喝羊奶是什麼時候嗎？在睡眼惺忪的早晨喝到一瓶剛送來家裡或學校的熱羊奶，是許多人共同的童年回憶。但誰說羊奶只限定早上、小學生、熱熱喝的組合？「我想讓羊奶更生活化、更活潑，碰撞更多可能！」黃怡菁從小在牧場長大，曾在外闖蕩，最終選擇帶著歷練返鄉創辦品牌「乙木羊」，「以前是羊養大我們，現在換我們為羊工作」。
身為彰化埔心養羊二代，第一代打拚的奮鬥史和職人精神，黃怡菁最是清楚。起初父親黃振浪養羊純粹當興趣，後因脊椎開刀，無法再勝任原本焊接師傅的工作，想開羊肉爐店，母親又擔心孩子年幼沒人顧。經朋友提議，1990年代兩人決定利用家中舊豬舍改建，開設「萬春羊牧場」，專職養乳羊、送羊奶，提供鄰近鄉鎮晨間配送的服務。
全年無休風險高 羊奶晨配撐起一個家
從埔心、大村、溪湖到最遠二林，為準時送達，黃家人每天凌晨3點起床，將前晚蒸好的羊奶整備妥當後，便騎上機車出門配送。「第一次出去送60瓶，後來一天200～300瓶，巔峰時期甚至500瓶。除了過年的休假公告，我們家從沒發過傳單，全靠口碑行銷，客人介紹客人喝。那個年代牧場就這樣支撐下來。」
但羊奶晨配不只辛苦，意外狀況也多。黃爸、黃媽常因清晨視線差、路況不佳摔車，遇上颱風天仍風雨無阻，令黃怡菁不捨，「在我的成長過程中，爸媽很常上救護車，家裡也永遠多一臺機車備用，就是怕客人喝不到羊奶。」
此外，牧場注重人道飼養，因為黃振浪相信，羊兒自在健康才能產出優質羊奶。他的兩大堅持，一是親手栽種5分地的牧草園，讓100多隻羊每天都能吃到現割新鮮草料，二是非必要不打針，例如一般會在母羊生產前打催生劑、催乳劑，「但我們家一向不喜歡這樣，就是讓牠們自然分娩和泌乳，也始終保持零用藥檢出。」牧場全年無休悉心照顧羊群，幾無休閒可言，黃怡菁與哥哥黃柏東先後從國企系、電機碩士畢業後，原打算順從家人間的共識，可以在外面發展就不要回來，命運卻不這麼安排。
兄妹接力注入產銷新能量 看見產業失衡困境
2013年，當黃怡菁開始在臺北的第一份工作，同年底父親在高速公路發生車禍撞傷腦部，她與哥哥請假返家，協助處理牧場庶務。期間數次家庭會議中，一家人反覆討論：牧場到底要不要繼續？「爸爸身體難以負荷，單靠媽媽也不行，最後是哥哥決定在他最青春的26歲切斷所有後路，辭職回家承接。」黃怡菁雖也一度猶豫，但她找不到自己在牧場的定位，粗重危險的活她做不來，也欠缺行銷實務經驗，因此再度投身茫茫職海。
直到30歲將至的某天，黃怡菁人在中國工作，想到父母心繫牧場從未遠行，自己若想組成家庭，終需回到臺灣落根，更重要的是偶爾與母親閒聊，她意識到，牧場的處境其實存在一個危機。表面上，哥哥返鄉接手牧場已6年，穩健邁向10年不成問題，「但再過10年、20年呢？」學商的黃怡菁自問，如果哪天牧場自產自銷的經營模式受到影響、撐不下去了，最後極可能轉而交奶給大廠品牌。然而交奶利潤低、產銷不透明，一旦大環境變動，羊農完全沒有掌控權，只能認賠。最壞結果，「假如牧場收掉，那時哥哥可能40～50歲，誰要用他？我爸媽都80歲了，怎麼生活？這是我擔心、我看見的。這間牧場必須改變『銷』這件事。」
不只如此，黃怡菁也觀察到，羊奶業者普遍面臨新舊傳承、永續經營的困境。近年養牛和養羊產業呈現黃金交叉，養牛正成長，養羊戶數和頭數卻逐年下降，許多牧場熄燈，「有些是孩子不想回來接，有些是二代受限已與大廠簽下長期契收合約，不能自己賣奶。」當羊農過度仰賴大廠、大廠過度仰賴學校通路，2021年中疫情爆發、學校停課，全臺上萬噸羊奶倒掉作廢，無疑給整個產業上了沉重的一課。
精準設定目標市場 延續口碑行銷的溫度
「我想用品牌開始為牧場和羊酪產業說話，我想成為我們家的speaker（發言人），講一講我們的理念、羊農在做什麼、羊奶是如何……」2019年，乙木羊於焉誕生。乙木代表五行中的草，即吃牧草的羊，也象徵農人柔軟堅韌的性格與生生不息的世代相承。
黃怡菁利用文字或與KOL（Key Opinion Leader，網路關鍵意見領袖）合作，持續推播分享哥哥接棒多年來在飼養管理面的努力，包含優化硬體設施，使羊舍更乾淨通風，帶領牧場走向循環農業；採用消臭抑菌的木醋液等友善資材清潔，並設計羊糞推肥輸送帶，讓羊糞不落地、利用作肥的效率大增等。
至於牧場所產羊奶，黃怡菁將後端加工、定價模式和銷售管道切割為獨立兩塊。保留傳統農家加熱、直接配送訂戶的服務，新品牌主打的鮮羊奶產品，則將生乳載至乳品加工廠，按照乳業管理規範完成殺菌、包裝流程，再上架通路或官網販售。「我們的乳品廠在高雄、每週都需來回載送，因為中部不是沒有業者願意做羊奶，就是無法做到單一乳源。所以乙木羊的成本很高，單價也提高了，但其實利潤很薄。」且合作代工有一定產量，銷不銷得掉是最現實的問題。
「我心想這麼好的東西一定是往都市走，因此最早銷售我選擇從臺中切入。」黃怡菁分析，第一，乙木羊須與產地拉開距離，才不會打到自家原訂戶，並和其他業者區隔市場，而臺中是離埔心最近的大都會區；第二，臺中人消費力強，也較有機會培養食育觀念。
因此，創業頭一兩年，她的週末常排滿臺中各市集擺攤行程，透過與人群直接接觸，從零打開乙木羊的市場和品牌能見度。漸漸地，她在臺中累積一群高黏著度的媽媽客群，擺攤版圖也擴及北部、百貨公司，甚至被邀請參加總統府小農市集展售。看似成功翻轉了第一代的行銷路數，黃怡菁卻微笑：「我希望與客人有更多面對面溝通，讓他們喜歡我們真誠的服務，進而累積信任度和忠誠度，不僅自己長久支持，還會介紹給身邊的人。後來想想，其實我在做的事跟我媽不是一樣？換個形態罷了。」
新鮮營養無騷味 讓羊奶變百搭食材
站穩產銷平衡後，黃怡菁以乙木羊為媒介，起身實踐自己更大的理想：引導大眾破除對羊奶的刻板印象、認識轉型中的傳統農牧業。像許多人聞到羊奶濃重的羶味就倒彈，她解釋，主因是羊奶富含短鏈脂肪酸「葵酸」，接觸空氣越久或溫度上升氧化時，便會釋放那股味道且不可逆，反之羊奶越新鮮、保存條件越好，羊羶味越淡。「傳統蒸箱需數小時增溫，味道較重，但我們以現代科技95°C、150秒高溫殺菌處理，喝到的風味與留下的營養是最好的。」
她補充，尤其羊奶不同於牛奶的局部式泌乳，和人類同為頂泌式泌乳，成分結構最接近母奶，保留多種維生素與上皮細胞生長因子、核苷酸、硒等微量元素，分子大小為牛奶三分之一，更容易被人體吸收。不只適合作嬰幼兒、年長生病者的日常補給品，「羊奶應該像牛奶、豆漿，隨時隨地放在每家的冰箱，你可以早上來一杯冰羊奶，睡前喝、微波喝也無妨」，沒有局限。
黃怡菁嘗試拓寬眾人對羊奶的想像，每當有新想法浮現，她逛遍賣場、購買相似產品試吃，既了解趨勢和他牌利基，也釐清自己想開發出來的產品模樣。「市面上很少賣羊奶優格，單純羊奶的優格又會因醱酵過程恆溫40°C，羊羶味變明顯，所以我研發了一款結合我家羊奶和鮮乳坊豐樂牧場鮮奶的優格系列。」不少麵包師傅回饋，羊奶加烘焙比使用牛奶還香，她也積極發展羊奶吐司、貝果、脆餅、寶寶饅頭及手工皂等多元產品。
目前乙木羊除了在臺中榮民總醫院設櫃，受到癌友等病友家屬穩定支持，今（2022）年10月臺中南區的新店面正式開幕，從店名「乳禾食農產直販所」也看得出黃怡菁的視野已超出羊奶。
酪農餐桌蓄勢待發 擁抱青農的徬徨與優勢
「乳代表奶，禾代表在地農產，食是我會分享變化出來的餐盒與食譜。」空間設計包含一樓商品陳列、夾層內用區及二樓作為廚房和料理教室，她強調，「青農通常都只有很小的通路、很吃力經營，因此一樣要開店，我希望能做更多事，結合認同的小農共同銷售，為社會創造更多服務價值」，乳禾食即是她將發展許多概念的推廣基地。
身為台灣兒童食育協會創始成員之一，去年黃怡菁也與協會拍攝影片介紹羊奶吃法、推出奶蛋菜大集合的疫情蔬菜箱，她說：「明年我們還會策畫酪農餐桌的活動。」導入日本食育機構的成功經驗，在實體場域手把手教學員如何把羊奶融入日常飲食。「我常推薦用羊奶做的是羊奶南瓜濃湯，羊奶起司佐水果丁、吐司抹醬，或熬成奶醬搭配墨西哥捲餅都非常好吃。」
返鄉至今4年，黃怡菁有感，每個返鄉青農心裡大多有個夢想，最難的是堅持。「我剛回來時也做好心理建設，也許會有幾年很苦、也許真的做不出成績，但至少我努力過、對得起我的家人。不過如果我做起來呢？」問號後蘊藏無限可能，驅使她不斷向前走，中途即使碰上許多事又累又不賺錢，她覺得理念對了、夥伴對了就全心投入。
「青農靈活的地方就是大環境變異時，我們願意吸收更多、做更多，而不是只等著受到影響。消費者可以支持我們的願景，但改變，永遠要從自己開始。」
更多文章請見《豐年雜誌》2022年12月號
