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【一步一腳印】爸爸的山蘇心願
發文日:2013-09-14
一般葉菜種下去後,2個月就可以採收,但周鴻寧他們家種的很不一樣,種一次就能夠採收一輩子。
山蘇農民周鴻寧:「山蘇你種下去,你不用管它,它永遠活著,可以50年、100年、200年都還是好好活著。」
活多久就可採收多久,而且一年四季都能採,但山蘇看起來很「好種」,要「種得好」卻不容易,因為怕熱也怕冷,照料方式得隨著季節調整,夏天要灑水,冬天就得增加日曬,就跟顧孩子一樣費工。
周鴻寧:「山蘇這個如果要做,要挑人做,正常的年輕人很多人不想接,因為沒有辦法靠機器採收或者是什麼。」
山蘇口感要好,得挑中間的嫩葉,採收時眼睛雙手得同時並用,機器根本做不來。周鴻寧哥哥周志寧:「指甲壓得下去的地方,就是我們牙齒咬下的地方,這個都是最鮮嫩的,一折就斷。」
全靠「彎腰駝背」摘來的,所以在花蓮鳳林這邊種山蘇的,都是歐吉桑、歐巴桑等級的,63年次的周鴻寧跟大2歲的哥哥,跟周遭形成強烈反差,其實是為了延續爸爸的心願;周鴻寧的父親周寶財,最初種的根本不是山蘇而是檳榔,加上政府大力宣導後前景不再,剛好社會興起養生風潮,看見原住民上山採山蘇,賣給餐廳當野菜,給了周寶財靈感,在48歲那年毅然決然投入,也開創了自己的事業第二春。
周鴻寧:「山蘇上面要檔黑網,(黑網)直接檔著,檳榔樹上會比較好,就不用再另外架設鐵架。」
原本是野生的山蘇天性堅強,放任不管也能夠活,但要種出口感好的山蘇,就得花上不少心思,首先要營造出適合生長的環境,像夏天太陽毒,任陽光直射的話,葉子容易受傷,現成的檳榔樹正好拿來就地取材。
周鴻寧:「要彎著腰這樣採,其實最大的通病就是腰會不好,長時間下來幾乎沒有幾個人受得了。」記者:「有聽爸爸說過嗎?」周鴻寧:「沒有耶,所以他很厲害。」
沒想到莫拉克風災那年,身體一向硬朗的爸爸突然中風。周鴻寧:「他要倒下去前一個晚上還種山蘇,種到晚上7點半快8點,這是爸爸的心血,種了20年的東西,因為爸爸身體不好倒下去,當然不能讓爸爸的心血就這樣荒廢掉,一定要有人繼承,媽媽年紀又大了。」
山蘇需要人手,靠哥哥一個不夠,原本台中做蔬菜批發的周鴻寧,決定回來老家打拚,雖然都跟菜有關,但批發跟栽種還是隔行如隔山。周鴻寧:「為什麼爸爸在種的時候,一甲地一年可以採一個月可以採一千斤,到我手上為什麼剩六百斤,面子掛不住啊。」
一個環節參不透,就卡住了,尤其是施肥,周鴻寧說回來4年時間,光是肥料拿捏就花了他快2年。周鴻寧:「使用化學肥料會讓山蘇很容易腐爛,比較不好保存,如果使用有機肥的話,山蘇可以比使用化學肥保鮮度延長4至5天。」
這邊的有機山蘇,是喝豆奶長大的,豆奶是在地名產,當初周寶財跟農民們經過試驗,發現過期豆奶跟不要的豆渣,種出來的山蘇很嫩也夠甜,但施肥可不是只要有倒就好,要是分量沒拿捏好下太重,儘管外表看來完好如初,但中間的主體早已爛了。
周鴻寧:「爛掉是需要好幾個月以後的事情,才看得出來它爛掉,就不會再發這種嫩芽出來,你要再把它顧回去,像原本爸爸顧的那個樣子 ,可能要再花半年,甚至一年的時間,才有辦法回復到原本山蘇長的那麼大隻那麼肥。」
光找出一個問題的原因,就得花上這麼久,同時種山蘇還是對耐心跟體力的長期挑戰。周鴻寧:「真的很累,山蘇不管颳風下雨颱風天,我都要工作,山蘇長出來你不把它採掉,馬上就纖維化老掉,這個山蘇就沒有用,所以我們一年365天都要出貨,沒有休息的全年無休。」
周寶財從78年投入山蘇栽培,剛好趕上黃金年代,當時山蘇被視為高檔野菜,每台斤盤價喊到200、300,看準行情炙手可熱,連帶掀起栽種的盛況,結果到了90年代,價格就跌破100,接著一路下滑再也回不去了,像現在產量最多的春秋兩季,更是跌到只剩20、30,遠不如批發利潤。
周鴻寧:「爸爸經營這個山蘇班的班長,做了連任5任啦,因為沒有人做得比他好啊,今天不是說爸爸當到山蘇班的班長的話,搞不好這個農業,我早就放棄掉。」
父親在年初走了,只要一想到爸爸在山蘇園彎腰工作的背影,周鴻寧就告訴自己得咬牙撐下去,既然要繼續,他決定要突破,走一條過去父親不曾嘗試過的路,爸爸都是把山蘇交給中盤商,所剩利潤有限,有批發背景的周鴻寧,決定把自己變盤商主動出擊,搜尋餐廳地址寄DM,光版面設計、印刷、郵寄,先砸個好幾萬。
周鴻寧:「寄免費啊(讓他們吃),讓他們去比較我們的山蘇跟別人的山蘇,用起來口感怎麼樣,人家在講,偷雞也要蝕把米。」
通路不能只侷限餐廳,畢竟數目還是有限,所以得擴大到一般消費者,市場才能真正做大。周鴻寧:「(買回去)他沒有辦法處理野菜這個部分,不會煮的情形之下,會變成煮起來很難吃,很容易變澀,在做行銷的時候,變成我們會教導說這個山蘇要怎麼料理才會好吃,那所以他們有這個資訊後,對這個山蘇家庭主婦會漸漸喜歡上。」
比起爸爸那時候面臨更多競爭者,在思考行銷通路的同時,他想到「註冊品牌」,靈感正是來自水果,過去在葉菜類上幾乎沒有人想到要走品牌這條路。
周鴻寧:「一定要有自己的品牌,每個山蘇都長得一模一樣,誰知道這是好的還是不好的,當你的品牌出來後,你的品質更要注意,不能像雜七雜八丟進去。」
過去父親交貨給盤商,出貨時OK就沒問題了,但現在周鴻寧是直接接觸客戶,也讓他遇上了以前不曾碰過的狀況,明明今天出貨都很正常,但明天消費者收到,卻反應山蘇變黑了。周鴻寧:「夏天採的山蘇天氣很熱,採起來菜會很悶,如果沒有處理做好預冷動作,那個菜很快就會熟掉,因為水份高。」
問題就出在「含水量高」,不易保存久放,從包裝開始就有很多「眉角」要注意。周鴻寧:「(遇上)下雨天的菜,一片跟一片葉子黏住,黏住就會容易爛,所以為什麼山蘇要讓它站得直直的,就是要讓它水分往下流,這報紙濕濕沒有換掉不行。」
遇到夏天山蘇怕熱,像高麗菜可以沖水,但山蘇一沖水就爛,所以要先「脫水」,這部分父親根本沒教過,全得靠自己摸索。周鴻寧:「電風扇是想把多餘的水分吹乾,結果沒有用啊,只有吹到外表,中間完全吹不乾,(後來)放冰箱冰啊,可是有時候冰箱冷度也是打不夠啊,當初設定是在6度啊,可是後來6度的溫度還是不夠,那麼後來把它改成3度。」
為了讓山蘇寄到客人手中,跟剛採收起來的感覺一模一樣,前後花了3、4個月在研究。周鴻寧:「不能說粗心大意隨便裝一裝,隔天送到就被人家打槍,夏天(紙箱要)打洞,因為東西到客戶的手中不見得馬上賣掉,還是要讓它通風,就不會悶在裡面。」
建立品牌不容易,但要失敗卻很簡單,只要一個步驟疏忽,市場信心就很難挽回,一步步打出口碑後,現在通路不只台灣,這半年觸角還延伸到香港,連品管向來嚴格的日本人也表達興趣。
周鴻寧:「日本東京大學的教授有來台灣吃過山蘇,一直想要把山蘇運到日本去,第一趟來是來參觀,第二趟來是帶日本五星級的主廚,試一下說這口感很好。」
努力對外行銷,是因為父親想讓「更多人認識山蘇」的心願,周鴻寧始終沒忘。周鴻寧:「爸爸種出來的東西, 我們一定要超越他,不能輸它太多對不對,不然會把爸爸山蘇達人的招牌砸掉了。」
達人的光環,曾讓當兒子的他感覺壓力很大、擔子很重,但也不可諱言,這是無形鞭策前進的動力,還要繼續打拚,告慰父親的在天之靈。